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年交易74亿不惧阿里京东抢夺600万小店谁能重构

发布日期:2022-09-19
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原标题:年交易额74亿。谁能重构30万亿的新零售版图,而不用担心阿里JD.COM抢600万家小店? 亿级资金像导弹一样击中零售业,腾讯、阿里巴巴一路收割,传统连锁零售商跪拜。 在另一

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原标题:年交易额74亿。谁能重构30万亿的新零售版图,而不用担心阿里JD.COM抢600万家小店?

亿级资金像导弹一样击中零售业,腾讯、阿里巴巴一路收割,传统连锁零售商跪拜。

在另一个战场,有600万家小店,占30万亿零售市场的70%。与店内战况不同的是,要争夺这600万山,你需要拿起步枪和上好的刺刀,在大街小巷手拉手战斗。

2017年,刘开了10000家便利店。同年,阿里首家天猫店正式开业。便利店的背后是JD.COM B2B平台的新渠道和阿里的零售环节。

巨头正在挤压创业公司的生存空间。JD。COM和阿里频频爆出的百万店传闻,像核武器一样,让很多投资者望而却步。

“中心化时代形成的互联网巨头最擅长远程空袭,巷战中无法发挥优势,于是出现了TMD这样的新巨头。巨头们在快消品B2B陷入混战,我们要在这个领域勇往直前。易九皮CEO王朝成说。长批已经快一年半没有新的融资了,但这并不能阻止他把长批从一个白酒的B2B平台做成一个快消品的B2B平台。

业内人士认为,目前快销B2B格局形成3 X,全国平台三家,区域B2B几家。易到审批是国家三大平台之一。另外两家是阿里巴巴的零售通和京东。COM的新渠道(也有观点认为是Retail Connect、易批和Best Store Plus)。

公司里的人评价王朝成“确定一件事,天上一刀也挡不住他出去做”。

北京地铁1号线贯穿东西。1号线东端接八通线,自西向东第十一站是梨园。

梨园是北京市通州区下辖的一个镇,常住人口13万,外来人口占70%。张修连(化名)在这个镇的步行街旁开了一家小店。

在三月,开始是温暖和寒冷的。那是一个灰蒙蒙的日子,原本热闹的步行街却没什么人。一整排临时的低层餐馆都被遗弃了,张修连的小商店也是如此。

这个卷发的中年妇女皮肤白皙,眼睛大大的。两年前,她和丈夫从东北来到北京,租下了这家小店。房租一年五六万,卖饮料,零食,日化等。他们两人轮流看店。没有其他开销,生活还可以。

2017年底的大兴大火,打破了他们平静的生活。商店附近的平房和公寓没有通过检查,所有在这里定居的人都被驱逐。张修连的生意不如以前了。她说:“我们先这样吧。比打工好一点。」

烟是小店卖的最快的。来附近吃饭的人,不喝酒,不喝水,都得买包烟。但是,香烟的毛利极低。一包20元的香烟利润和一瓶2元的矿泉水利润差不多。

矿泉水、果汁、茶、啤酒等。店里基本上都是从一九批订的,因为一九批是一个一个送的。当张修连接手这家小店时,它的前主人已经在使用“一九批”了。以前点啤酒,现在在上面点饮料,偶尔点小吃。

张修连对一九集团经常搞活动,价格也比较优惠,还是比较满意的。她手机里有好几个app,百货店Plus,招商惠民,零售通。谁便宜谁买。

除了餐馆、烟酒商店、批发等群体外,像张修连这样的小店在易长批用户体系中被归类为便利店。在北京,易九皮覆盖约7000家小店,其中一半以上是便利店。

长批这个快消品B2B平台正在全力扩大销量,600万的小店成了他们最垂涎的蛋糕。

2016年上半年,易九皮依然深陷酒精。不过点白酒频率低,一周一次就好。易九皮只能看着其他快消品B2B平台隔两三天给易九皮客户的烟酒专卖店送一次饮料和零食。

豪夫

这源于王朝成的战略决策。“烟草酒店和便利店卖饮料。酒水价值低,但却是流量入口。把流量入口扔给别人,就是阴茎在别人手里。”王朝成说。

王朝成出生于安徽芜湖无为县。无为人在安徽省被称为“犹太人”。长江在这里流过,然后向北拐了一个弯。交通便利的武威,和犹太人一样,四处流浪,经营生意。

面试当天,晚上9点,王朝成从首都国际机场赶到办公室,大步走进去,把藏青色的围巾挂在椅背上。作为一名顾问,他的声音很大,喜欢在白板上写字画画来帮助表达自己。

他有强烈的不安全感。“在竞争激烈的情况下,我只想摆脱我的对手。最好能脱手50个位置,我才觉得安全。我几乎没有安全感。」

就在B轮融资结束三个月后,王朝成在会上说,不行,我们公司只有3亿现金。他的人在想,总共只有4亿元被熔化了,他们开始说,“只有3亿元。”

长期被认可的首席运营官陈玉强和王朝成是大学同学,他们在2012年一起创业。陈回忆说,当时在做扩大品类的决定时,董事会专门开了几次,内部还是有一些争议。

“有些人认为扩大产品还为时过早。他们应该先继续做深度白酒,轻松盈利,a股上市。有的人觉得,要玩就要玩大的。不拓展产品,就没机会了。」

王朝成觉得,沃沃团和牵手混战的时候,美团的打法没声音,默默做就挺好的。他想抓住大家对易酒皮的印象只是一个做酒的B2B平台的机会,悄悄进村。

“我们没有星期六。这是陈生强对新经济100人交流的第一句话。现在有40000个主流SKU,每月有120000个活跃终端在一九批上购买。

扩大其他品类的供应链,陈生强发现比饮料更简单。葡萄酒厂商的供应商体系比较严格,从外部突破需要很大的努力。许多饮料制造商的供应商系统更少,供应链更扁平。比如北京的可口可乐有几百家一级批发商,厂家给他们的政策是一样的。从上百家一级批发商中选择合作伙伴就容易多了。

拿货的方式和白酒供应链是一样的。九皮找到当地代理商说,你给我这个价格好吗?如果不行,我就找别人买货。总会有人忍不住给易更优惠的价格。一九以较低的成本批货后,再以较低的价格卖给小店。对于小店来说,便宜是刚需。一件商品便宜几分钱、一块钱,足以打动他们。

来自易长批平台的货多了,反过来易长批以拿货的数量吸引更多的经销商与之合作。最后很多品牌厂商干脆直接上门合作。

任何B2B平台都面临着改变经销商生活的问题,这也破坏了厂商的价格体系,被经销商和厂商封杀。传统经销商制度下,严禁窜货。而阿里巴巴和JD.COM,因为C端业务,一旦货物分流,厂家可能会停止向天猫和JD.COM店铺供货。

长期的批判没有这种克制,让他们敢于为和平而战。他们直接组建了一个五六十人的团队,负责异地调货。一般都是前一天申请,一两千件的货第二天就能送到仓库。目前,一九集团覆盖87个自营城市,有近70个加盟城市,构建了覆盖全国的供应链体系。

如果当地代理商拒绝供货,他们总有办法拿到国外的货,定价也更自由。慢慢地,本土供应商也开始选择更多的双赢合作。这样一来,易九批合作的供应商基本都是一级经销商,易九批直接绕过二级、三级批发商,到达零售终端门店。

长期批准类别扩大了

“优秀的公司必须从一个品类出发,建立核心竞争力和滩头阵地,然后走向更广阔的战场。”王朝成说。

他认为,只有在单个产品上获得足够的精细化运营能力,才能承担扩大品类带来的压力。

吸引像张修连这样的小店主的注意并不容易。百世佳、上中惠民、零售通、新通都把这些店家的手机屏幕当成了必须征服的高地。这些公司在这个小地区来回拉锯。

新经济100人调查那些小店的时候,一个好批的房东指着一家店说:“有一个经营的噩梦。跑了七八次都没下来。每次去找老板,我都问,你怎么又来了?」

唐春阳,本地推手,90后。他刚从大学毕业。在芜湖总部工作一段时间后,他被派往北京,负责通州的新业务开发。他穿着黑色棉衣,黑色运动鞋,戴着黑框眼镜。他看上去干净、温和,像个学生。每次来到店门口,他都害羞地宣布自己:“我好容易批了好久。」

店主都是小仙女,但是油腔滑调的让人警觉,怕被骗。最基本的素质是踏实肯干,但口才不是第一。

通常上午9点到11点,下午2点到4点是店主的休闲时间段,是一九推访的高峰期。28个地主把北京分成10个区扫街。它们都由国测管理。

国测是原一九批驻京区域经理,现为一九批零负责人。他出生于1981年。他又矮又帅。他在部队呆了几年,但退伍时也是一身正气,身手敏捷。他告诉新经济100人,他知道今天要面试,让办公室的人都收拾一下。他们应该洗头,换衣服。

他原本负责天津地区,但在半夜输液时,接到老板(王朝成)的电话,让他去北京灭火。输液结束后,他连夜开车去了北京。

这是国测谈到的一年。他在天津开始推,店主直接把报价单扔到他脸上,把他踢出去。他只能站在门外微笑。“为什么做事情这么难?回忆往事,国测哭了。

2015年10月,一九批天津仓库爆炸。店主打来电话,骂“扯淡”“骗子”。为了尽可能地把货物运出去,会开车的员工,包括国测本人,都在开着车一件一件地搬运货物。不会开车的员工跟着车,帮忙搬货,订货,结账。公司的会计和出纳一起被派出去了。他在天津工作两年,购买宝撤出天津,市中心的招商惠民仓库撤到塘沽。

王朝成让他当消防员,接管了北京地区。这是2017年4月。北京仓库经常三四天都送不到货。国测在仓库里住了一个月,不得不与供应商打交道,以扩大货源。见供应商难免要喝酒。当我早上醒来时,国测觉得“酒还在我的胃里晃动”。

早就批准的降价只持续了一周,然后就暂停了。因为经销商找到一九批,说这么亏不能卖。

然而,战火已经蔓延。一个小店的老板对价格非常敏感。一有风吹草动,就会在市场上掀起波澜。在接下来的两个月里,很多快消品B2B,如百思买、JD.COM、招商惠民等,开始了补贴大战。

这两个月,在别人疯狂抢客户的时候,一九在招聘地批准了司机的提升,主打12小时送货服务。国测的团队从20多人扩大到40多人。"两个月来,我们一直在磨刀。"

一些竞争对手订单增加,发货不及时,甚至延迟两三天。但是很多小店没有仓储的概念。都是采购、销售、进货的操作。没货了就着急,着急了就在易酒下单。

王朝成告诉《新经济100人》,补贴大战之后,很多公司的cap

两个月的补贴大战,让大家元气大伤,画上了句号。此时,9月,“北方小旺季”又来了。长批平台全面拓展了品类,包括零食、日化等。有了充足的储备和品类准备,王朝成觉得可以公开战了。他打架还有一个原因:一九批了毛利高的核心品类酒,可以反哺新品类。

“我的车装的是高档发动机,别人的车是手动电机。你怎么能和我竞争?”王朝成说道。

国测把部队的驻地移到了一九。他把北京所有的地主分成四五个集团。每个小组由一名业务经理领导,根据能力和专长匹配地主。每周二、四、六,他们逐区扫街。

早上集合后,这些推手会被分配工作,然后分组出发,中午总结策略,下午继续扫街,晚上总结,分数最低者做俯卧撑。

一个月后,客户数量增加了20%-30%。国测解释说,一九批准扫街的原因是显而易见的,因为它是有组织的。他说很多公司卖地都是一个人出去。

目前一九批装机35万,一九批业务副总裁王黎明接到的任务是2018年装机要达到70万。为了实现这个目标,他准备把被推倒在地的人数从现在的1000人增加一倍。

国测告诉唐春阳,他刚开始创业时是冬天,他给自己定的目标是每天安装20台。他从早上九点走到晚上九点。中午,他喝了一碗羊肉汤填饱了肚子。累了就蹲在路边休息。"他的脸冻裂了。"

除了堆人头扫街,易酒还需要通过发放优惠券来吸引新客户,留住客户。

“能不能继续送优惠券,分多个类别送?这是测试平台。能否买到便宜货至关重要。王黎明说。

为了吸引用户入住,一般新装客户前三单都有补贴红包。每单之后,会有0.3元到0.5元的红包返还给店家,可用于下一单。

此外,易九皮还推出了整点秒杀活动。平时晚上6点到9点,店主比较闲,可以盯着手机看。此时分为6: 10、6: 30等不同时间点放出限量且价格诱人的商品供店主秒杀,让店主长时间刷批。

“今天可口可乐报价,明天百事可乐报价,后天康师傅报价。最终给用户的感觉是,一切都好审批很久了。王黎明说。

距离京津高速不到一公里,是北京通州区的二村。九批北京仓库就坐落在这里,一片被拆除的废墟围绕着1600平方米的仓库。

在长批仓库里,紧挨着门的是出货量最大的畅销饮料——。酒在最里面,因为年后酒类的销售会进入淡季。仓库还被铁丝网分隔成专门存放食品和日用化学品的“仓中仓”。三个拣货员正在把一箱泡椒凤爪拆包,10个一组打包,以便配送员提货。

这个仓库负责北京7000家小店的货源,平均周转周期3到4天。每天早上4点,配送员开始工作。6点,司机开着金杯车到仓库装货。一辆金杯车能装230箱左右的货,包括20个小店的订单。走走停停,司机一天能跑两趟。

马佳以前是司机,现在升任组长,管理一个由16名司机和11辆金杯车组成的车队。

长期审批北京仓库一天大概400-500单,一天出货5000件。北京分为10个区,每个区对应2-3个司机。司机按件数获得收入,区域内价格统一。比如海淀区1.4元/张,石景山区1.3元/张。

2018年春节,北京活动多,发生了仓库爆炸。

国测说,4月份,一九批将搬到一个5000平方米的新仓库,有一个单独的房子和一个员工宿舍。卡车也将被依维柯(即街上经常看到的Iveco卡车型号)取代。

根据陈生强提供的数据,2018年2月,一九批在全国配送了约400万件商品。现在,易酒皮在87个城市开了87个仓库,一般在地级市2000平米,省会城市3000-4000平米。平台上积累了20万SKU,主流SKU 4万。这些商品有采购、入库、销售、入库、配送的过程。货是流动的,人也是流动的,1000个地方已经推遍了近百个城市的大街小巷,连接了易酒批和分布在全国各地的35万家小店。

第一步,实现供应数字化。“所有的产品,价格低,物流快,服务好是核心的十二个字。」

易批CTO石涛主管的部门支持易批所有业务的数字化。仔细推送App,可以知道今天有哪些客户有交易,有多少笔交易,完成了多少个月目标。每天推送完成20个小店的签到,和店门合影,上传到App,通过App维护300个客户。

陶提到,一九批的系统可以自动生成报告,直接传到部门主任的手机上,每一分钱都可以追溯。

面试那天,天气阴沉,易九批仓库旁边的办公室显得更加阴暗。在一个小办公室里,调度员、后台仓库标签、活动操作员、采购员等。都很拥挤。

石涛最近在忙着解决智能仓库分配的问题。他说:“我们的核心竞争力应该是对数据的完全访问,从采购到交易到分销。」

比如,一九批了一套自主研发的ERP实时数据采集系统,可以实现单件毛利分析和保质期预警。只要填写预期毛利,后台就可以自动生成售价,根据终端购买频率和消费金额自动生成不同的价格。

按照石涛的设想,将来长期推地,维护老客户的时候,在进小店之前,他会知道店主主要卖什么,缺什么货,有什么类似的货可以替代他现在的需求。

中午,通州某小区王大成(化名)开了十几年的小超市里人满为患。这家超市位置优越,紧挨着一个大型小区,遛狗的大爷大妈和下班的年轻人都会路过。

偶尔王大成会把美团的外卖单打印出来,让店员(也是他的亲戚)帮忙挑货,自己则守在柜台称重结账。

像王大成这样的州没有多少商店。新经济100人走访过程中,普遍反映生意不如以前了。

目前一九批回购率为85%。平均每个小店30%的货源来自易酒批,有的小店60%-80%的货源依赖易酒批。

长推唐春阳透露,每天都有一两家小店关门的消息传来。传统的品类,落后的管理,中国600万家小店在新零售时代的漩涡面前依然混乱不堪,一家不够好,就会被漩涡吞噬。

王朝成对新零售有自己的看法:“新零售无非是围绕成本、效率、客户体验的零售模式的创新。历史上,零售业态的创新总是从大卖场开始,但最终被便利店复制和超越。便捷永远是最重要的客户体验,这种新零售也不例外。数字化转型后,更便捷、成本更低的小店模式终将战胜大卖场。」

他认为,在新零售版图中,20%的市场份额是门店新零售,以盒马鲜生、永辉超级物种等大卖场为代表。剩下的80%,为了方便新零售,主要包括三个份额,即B2B平台、连锁店和赋能小店的无人便利店。

门店新零售现在是巨头主导。然而,由于大量方便的新

创业公司要避免踏入不毛之地,最好是用户和产品都不要和巨头重复。美团和滴滴出行的崛起,因为他们卖的是服务,和巨头供应链不一样。长批和巨头供应链可能是一样的,但是用户群是终端,巨头没有先天优势。

2017年底,我已经被易酒批了3年的B2B业务,正式开通B2B2C业务3354易酒批发零售。长久批发零售是通过加盟的方式为烟草酒店提供统一的供应链和SaaS,从而打造品牌、线上线下一体化的烟酒便利店,进一步探索可行的新零售模式。

“都说阿里是铁军,战场上相遇,我觉得我们比阿里的铁军铁多了。”王朝成用手向后梳了梳头发,笑着说。

“许多人告诉我,阿里和JD.COM会杀了你。如果大公司杀了所有的创业公司,大公司就会杀了小公司。但是小公司还是有10%的几率会跑出来成为新的巨头。我相信我属于那10%。」

30岁时,他经济自由了。“我还是想做大的,但是我的生命太短暂了。我都40岁了,不这样就没机会了。”返回搜狐查看更多。

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